1
کارشناس ارشد روان‌شناسی اجتماعی، دانشگاه پیام نور، تهران، ایران
2
استاد، گروه روان‌شناسی، دانشگاه پیام نور، تهران، ایران
10.30473/jpsy.2023.64935.1016
چکیده
مقدمه: فروش، حلقه نهایی زنجیره حیات اجتماعی اقتصادی است. هدف اصلی پژوهش حاضر، پیش بینی همدلی و هوش هیجانی با میانجی گری ابعاد شخصیت در فروشندگان موفق صنعت بیمه بود. روش: جامعه پژوهش، شامل کلیه مدیران فروش بیمه‌های عمر و زندگی صنعت بیمه در کشور ایران بود که از بین آنها، نمونه ای با روش نمونه گیری در دسترس و داوطلبانه، انتخاب شد. با توجه به شرایط ورود به پژوهش، ۲۰۲ پرسشنامه کامل مورد تحلیل قرار گرفت. برای جمع آوری داده‌ها، از پرسشنامه همدلی دیویس (صفاری نیا، ملکان، ۱۳۹۶)، آزمون هوش هیجانی بار-اُن (۱۹۸۰) و نسخه تجدید نظر شده پرسشنامه شخصیتی پنج عاملی نئو- فرم کوتاه (NEO-PI-R) (کاستا و مک کری، ۱۹۹۲)، استفاده شد. رویکرد این پژوهش، مدل سازی معادلات ساختاری (SEM) و مدل اندازه گیری (تحلیل عاملی تاییدی) (CFA) بود. داده‌های کمی در دو سطح آمار توصیفی با استفاده از نرم افزارSPSS 26 و آمار استنباطی با استفاده از نرم افزار SmartPLS، مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفت. یافته ها: نتایج نشان دادند که برازش قوی مدل معادلات ساختاری در سه بخش مدل اندازه گیری، مدل ساختاری و مدل کلی، با توجه به مقدار معیار GOF، تایید شد. ۴ عامل برون گرایی، روان رنجوری، وظیفه مداری و توافق پذیری از ۵ عامل بزرگ شخصیت، در پیش بینی هوش هیجانی فروشندگان موفق صنعت بیمه نقش داشتند و از این میان عامل روان رنجوری اثر غیر مستقیم داشت. با توجه به نتایج پژوهش حاضر، هوش هیجانی با میانجی گری ابعاد شخصیت، فروش فروشندگان موفق صنعت بیمه را پیش بینی می کند.
)